在龙母镇闲逛,偶遇小学同学,两人便聊了几句。

“目前在做什么工作?”

“在东莞做化妆品生意。”

“怎么样,好做吗?”

“还行。”

经过简单的沟通后,邓伟平便与同学约好,年后到了东莞去看看。

正月初九,邓伟平便到了东莞,他跟同学同吃同住同劳动,很快,便了解了同学所经营化妆品的品牌、渠道、代理厂家等相关情况。

几天下来,邓伟平敏锐地意识到,这个生意大有可为。具体说来,有三“大”。

大:人口基数大。

虽然东莞的本地人口只有150万,但2004年时,东莞人口已经突破1300万,其中蓝领白领人口约有1000万,而这些白领蓝领就是主要的消费群体;

第二大,市场空间大。

当时同学代理的很多品牌是直接从广州拿货,然后直接供货给医药公司和虎门、石龙、樟木头3个批发市场,不仅渠道单一,且还有很多空白市场可供开发;

第三大,个人信心大。  

邓伟平决定做的时候,心里已经有了对策,他决定——做终端市场。

原本一次闲逛时的偶遇,原本一次平常的交流,但却仿佛化腐朽为神奇,成了邓伟平第二次事业的起点。

一番沟通后,同学同意让他在东莞做未开发区域的空白市场,邓伟平也说出执行时候一些想法。

说干就干,他在东莞步步高租了个单身公寓,紧接着回广州把所有的家电家私搬到东莞的公寓。工欲善其事必先利其器,为了节省时间,提升效率,他买来一辆便携式二手电动车,忙碌的“电动车上”的日子便开始了。

早上8点左右出门,晚上10点左右回来,一周7天无休,平均每天骑行100公里左右。

这看似一组很寻常的数据背后却充斥着巨大的挑战,除了个人差异外,2003年的东莞发生了两件大事,一是全国性的SARS病毒正在东莞肆虐,大家都在忙着“喝板蓝根”预防病毒,并保持适当社交距离;二是东莞当年如基建狂魔般推进城市建设,两条交通要道“莞长路、莞樟路”都在大修和扩建,漫天尘土飞扬,遮天蔽日。每天晚上顶着厚厚一层尘土回家,回家件事就是给自己来一次全面大清洗,爱人调侃他说:“白天出去是人,晚上回来是鬼。”

推销的过程中,邓伟平发现,当时东莞的化妆品市场,“客家人做雪缘美,湖北人做依斯卡,江西人做雨佳”,这三家占据了整个市场份额的90%以上。大家都在经营自己特定的品牌,新品牌的进入不说难如登天,但也绝非易事。好在邓伟平跟三分天下有其一的做雪缘美的客家人有着天然的“客家话”的亲近,交流起来,信任度被拉进不少。

邓伟平观察到,除了大型连锁店的老板需要专门约见,一般店面的老板平时都在店里,邓伟平见面以后先是通过各种话题破冰,然后观察老板的状态并适时提出他的想法。

为了提升谈判的成功率,邓伟平采取了三种灵活的营销手段:现结35折——当场铺货当场收钱;月结45折——每月结算一次;批结45折——第二次补货时将批货款结掉。

营销学中有一个的理论——931法则,就是9个陌拜客户而里面有3个意向客户,3个意向客户可以终成交1个客户。为了多成交,只要够勤奋,多陌拜,就有希望。邓伟平每谈10家左右会成功1家,一个月时间内,一共成功地谈下了10余家终端店面。

功夫不负有心人,一个月下来,他的利润有3万元左右,这将他的两位同学每月合计2万左右的收入甩在了后面。

为了快速复制他一个月积累的经验以快速开发和占领市场,他开始组建团队,成功将自己从一个一线推销者变成了一个幕后管理者。他在人才市场招人,只要“善于表达,有销售经验”,都可能成为邓伟平团队的一员。

邓伟平以较高的价格终端铺货,打开该品牌的市场知名度,知名度的提升,促使更多的代理商走进批发市场询价、拿货,这原本是一个“厂家、品牌方、一级代理商、中间批发商、终端商”多赢的局面,不料想三个月后,同学拿下了三九肤螨灵(简称祛痘霜)同类产品的代理权,但邓伟平却被告知,这个产品不在他的铺货范围之列。

化妆品的市场一旦打开,每增加一个品类,就意味着多一份销售业绩,同学的反应一时间让邓伟平有些难以接受。

但又如何?

赌博场上无父子,利益面前无远近,选择无分对错,每个人都有自己的考虑。不论是出于什么原因,邓伟平都在短暂的不平之后报以理解,毕竟,这点意外的挫折比起之前的经历,如萤火之于阳光,露水之于大海,何况,这三个月以来,他也在不断思考如何跟厂家取得联系,如何直接从源头拿货等种种问题,正如1914年“萨拉热窝事件”成为一战的导火索一样,同学的反应让他坚定迈上了寻找源头厂家的发展之路。

就这样,他代理的产品品牌逐步增多,从珠海的贝资到香川秀吉……他的团队天扩大,从初的一两个到四五个……到了5月份,他的爱人辞职成了这支队伍中不可或缺的一员,负责具体的管理和执行。年底团队聚餐的时候,桌子上总共坐了12人,累积代理的品牌七八个。

(这里代理品牌时的过程,可以再详细一些)

这一年,经过总体核算,邓伟平有25万余的净利润,作为对自己的奖励,他购买了一辆时价13.5万的奇瑞小汽车。

作为二次创业所迎来的这个片段性的结果,邓伟平心里五味杂陈,有高兴,毕竟他在一条未知的路上跌跌撞撞得爬了起来;有失落,尤其是回想过往的从高峰跌入低谷的经历,他不禁陷入沉思;有遗憾,如果过去能做得更好一些……但更有不甘,曾经沧海难为水,从大风大浪中走过来的邓伟平还有更高的目标要实现,他心里隐隐有一个声音:邓伟平,你就这样了吗?你敢不敢优于过去的自己?

年底的时候,他带着爱人去了三亚过年。

三亚古称崖州,地处海南岛的南端,直临南海,是具有热带海滨风景特色的国际旅游城市,被称为“东方夏威夷”。

选择去三亚,除了度假和放松,还有更深刻的一个原因:他需要给给自己一个总结,过去一年做对了什么?做错了什么?尤其是在过去一年化妆品生意的经营中,有很多问题困扰着他,这些问题如芒在背,如鲠在喉,这些问题不解决,化妆品的生意看不到希望,即便想维持现有的成果都难上加难。

他亟需解决这些问题,至少要想明白这些问题。

每个人在面临问题时都有自己的处理惯性,邓伟平一直以来的惯性便是,远离尘世的喧嚣,排除外界的干扰,将自己置身于一个相对独立的封闭环境中,真正安静下来,深度思考整件事情的来龙去脉并找到答案。做门诊生意时,他很多问题便是这么解决的。这种惯性伴随着他创业旅程的始终,熟悉他的朋友都知道,一旦他的电话打不通或者处于关机状态,不会再打第二遍,在大家心里,他习惯性的“失联”,是在冷静的思考。

这种惯性从何而起?我们可以从邓伟平小时候的成长历程中看到蛛丝马迹,作为孩子王的邓伟平,经常要带领一群娃娃们做事情,这需要独自面对,还要应付大人、老师各种问题……邓伟平是整个家族中一个做生意的人,除了模仿同行,汲取经验外,很多新问题无可借鉴,很多新想法率先实践,这都需要他自己做决定……